提起0添加酱油,为什么第一反应是千禾

调味品行业竞争激烈，有的主打“老字号”效应，有的则是突出传承了传统工艺，有的依靠本土优势向全国扩张。

但千禾味业没有历史的沉淀，公司创立之初也并非是做酱油，想要在固有的市场竞争格局中分得一杯羹，就需要找到一个和其它品牌产生差异的切入点。

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千禾品牌背景：调味品新星

恒泰实业（千禾味业前身）成立于年，主营业务为调味品添加剂-焦糖色。但随着生抽及鲜味酱油的迅速发展，老抽的占比逐渐下降，带动焦糖色的市场容量也在下降。

年后，充满危机意识的千禾味业向产业链下游即酱油等调味品业务发展。但面对海天、厨邦等全国性的调味品企业，千禾味业的酱油业务难有竞争力。

年，千禾首推“零添加”的中高端调味品，与海天、厨邦等全国性的酱油企业形成差异化的竞争。

年，公司改制为股份制，并直接更名为“千禾味业”，形成了以“千禾”系列酱油、食醋、料酒、复合调理汁等调味品为一体的企业。

年千禾发展开始集中发展以零添加酱油为代表的调味品。

年3月，千禾味业成功登陆A股，自此进入快速成长期。

从年开始，千禾味业焦糖色业务占比逐年下降，从年的52.5%下降到年的12.4%，酱油占比从年的25.6%提升到年的62.1%。

公司调味品业务从年的3.87亿增加到年的11.88亿。-年4年时间内实现收入规模翻番，主要得益于调味品业务规模加速扩张。

年，千禾味业零添加酱油、高鲜酱油、其他酱油营收占比分别为52%、22%、26%。

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千禾零添加酱油的突围之战

没有老字号传承，不是全国性企业，也没有本土调味品的区域优势，初入酱油赛道的千禾味业发现了一个与其他品牌有着差异化的切入点：零添加。

虽然与其他品牌的差异点找到了，但是十多年前的消费者会买单吗？市场认可零添加吗？

要知道，主打零糖饮品的元气森林在年才成立。千禾味业要如何打好这手牌？

有冲击力还接地气的核心价值点

如果仅仅停留在诉求零添加、有机等概念，年的消费者还不能十分理解。想要消费者能够直接地感受到，那就还必须提炼出一个让零添加更易被接受的点。

在那个年代，味精致癌的新闻闹得沸沸扬扬，事实的真相有待考察，但却给广大消费者敲了个警钟：调料也得选择健康的！

为此，千禾味业找到了一个接地气的核心诉求：给家人吃不加味精的酱油！

迈开步子进入高端赛道

彼时，市面上酱油的主流价格带还停留在5元/ml左右，千禾味业大跨度进入15元/ml的价格带，在高端酱油赛道上实现提前抢位。

难得的是，千禾味业在零添加酱油推出之初，虽然消费者难以理解和接受，但是却坚持对市场进行持续教育推广，打下了较为牢固的基础。

开拓西南以外的新市场

为更好开拓新市场，千禾味业采用与经销商共担市场开发、产品推广、品牌建设方面的费用，根据经销商实力差异提供不同的费用和人员方面的支持。

例如，在华东市场开拓中，千禾与华东最大经销商——上海荣进实业旗下汇鲜堂食品达成合作。千禾味业为荣进实业承担了KA系统产品入场费、品牌推广费、产品促销费等费用。

在这种合作模式下，千禾味业在华东市场的销售额快速扩张，自年到年，汇鲜堂销售千禾产品的金额从万元迅速提升至万元。

重视电商渠道

众所周知，调味品企业的主要营收来源于线下。但随着电商平台的迅速发展，消费观念的转变，线上销售将成为调味品新的发力点。

针对线上渠道，千禾味业在年专门成立电商部进行运营，主打零添加酱油产品。并坚持建立年轻、专业的人才管理体系。发展至今，千禾味业在一众调味品巨头企业里的线上营收占比最高。

年，千禾味业线上营业收入25,.11万元，占比15.35；年，千禾味业线上营业收入38,.01万元，占比19.94%。

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围绕零添加的阵营战

而在真正进入市场时，除了战略定位、宣传点以外，千禾零添加酱油产品本身也极具竞争力。

不像其他深耕渠道多年的调味品企业，千禾味业首先做好产品，再一步步精耕渠道。

三年内更换两次包装

在视觉上，千禾零添加酱油在-年间更换了两次包装，最终确定为黑底黄字的“千禾0”酱油瓶。

其陈列在货架上有着很强的冲击力。黑色既是酱油的颜色，也可代表高端；大道至简的“0”，其实传递出“千禾=零添加”的理念。

货架上的“千禾0”十分醒目

这款包装视觉锤的效果在当时的传统酱油品类中是颠覆性的，消费者第一眼就会被吸引。

其次，当消费者被“0添加”所吸引后，拿起产品查看配料表，发现成分只有水、非转基因大豆、小麦、食用盐。宣传与实物相符。

日益完善的产品矩阵

头道原香系列零添加酱油有天、天、天三种不同类型产品，ml售价分别为16.8元、22.8元、29.8元；其中天为主力大单品。

围绕零添加酱油，千禾味业向上布局有机，向下布局高鲜，产品矩阵和价格带逐渐拉长。

高鲜酱油补位10-15元/ml价格带，辅助零添加产品进行市场推广。高鲜概念酱油中，有千禾鼎鼎鲜、千禾味极鲜、千禾一品鲜等产品。

有机酱油重塑高端天花板，有机酱油和天元有机的指导价分别49.8元/ml，元/ml。

此外，千禾味业还专门为餐饮渠道开发了大包装的东坡红酱油。

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抓住消费者的营销传播方式

封信对话年轻消费者

年，千禾味业在其官方微博发出手写的封信对话年轻消费者，以真挚而独特的交流方式打动消费者。

这封信，全部由千禾味业员工手写。包括质检员、品管员、化验员、采购员以及部门负责人等各种岗位。信的内容主要为对消费者的祝愿、0添加酱油的品质、人生金句。信件也寄送给全国各地、从事各行业的个消费者，其中以80后、90后等年轻人群为主。

手写封信并邮寄给用户

在

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